2016年共8000多家药店中招！2017飞检已在路上……
2016年共8000多家药店中招！2017飞检已在路上……
2016年已经结束，总结一整年药品零售行业热门讨论话题，“飞检”定列在其中。自国家食药监总局2015年9月正式实施《药品医疗器械飞行检查办法》，“飞检”已成常态，也正在深度改变着我国零售药店的生态环境。从当前的各种信号来看，2017年，这一常态将持续，值得注意的是，实体药店之外，医药电商也已被作为重点纳入检查范围。
据不完全数据统计，自2016年1月至12月30日，全国超8000家药店越过飞检红线，且都受到不同程度处罚。具体数据请看下表：
数据来源：各省市食药监局、医药地方台
观察上表数据，安徽、广东、四川三省所查处药店总数分别为2514、1171和1061，居全国前三，安徽总数更是超过广东与四川之和，其中注销GSP中因其企业GSP证书过期主动申请注销的占一半以上。众所周知这三省也是飞检力度较大的省份，强有力响应了“下狠手、下重手、下决心”的号召。
安徽省启动2016年飞检时，采取随机抽取、突击抽查的检查方式，并加大对农村地区、城乡接合部等药品零售企业的飞行检查力度，检查范围逐渐延伸至县域乡镇。除此之外，安徽以及广东等省也将已取得《互联网药品交易服务资格证书》的企业及其网站纳入飞检范围，以加强医药电商的监管，重点打击网售处方药以及发布虚假药品信息和违法广告等行为。四川省则早于其他省市，在2016年新年第一天就启动了对当地药品经营企业进行飞行检查，打响了全年飞检第一枪。
另一方面，2016年12月中旬，湖北发布《关于进一步加强互联网药品交易监管工作的通知》（以下简称《通知》），对医药电商企业明确了监管要求。《通知》中提到，网上药店除需按要求匹配职业药师外，主要严管以下四个环节——药品交易网站的资质审查；药品管理监管；配送环节管理；非法售药。较之实体药店，广东省针对网上药店飞检工作，则主要是在药品展示及标识、配送管理、销售管理、等方面的管理要求。
不难预料，2017年网上零售渠道将成为飞检活动的重点监察领域，行业飞检活动常态化趋势下，药品零售企业不遗余力打造专业化道路上，别忘了进一步提升自身经营管理规范化。线下实体门店抑或网上药店，对于在“飞检”中的一些“高发”违规现象更要绷紧弦，如企业经营特殊管理药品不符合规定、私自修改温湿度记录、质量管理人员挂职挂靠不在岗、购销渠道不清、票据管理混乱等，监管部门均采取“一票否决”制，予以收回、撤销GSP证书的严厉处罚
2017年1月9日
玩大了，白云山拟出资8亿参股一心堂布局零售！
1月4日晚，新年第二个工作日，广州白云山医药股份有限公司（A股代码600332，H股代码0874）发布公告，为把握国内医药零售行业未来的发展机遇，加强与连锁药店的合作以促进公司医药零售产品在西南地区的销售，公司拟以自有资金人民币80,000.00万元，认购云南鸿翔一心堂药业（集团）股份有限公司非公开发行的A股股份，占一心堂发行完成后股权比例为6.92%。
广药白云山定增后首次重大投资
将成一心堂第三大股东
公告称，广药白云山与云南一心堂签订了《关于云南鸿翔一心堂药业（集团）股份有限公司非公开发行人民币普通股之附生效条件的股份认购协议》。根据协议，广药白云山拟按照19.28元/股的价格，认购一心堂非公开发行的4,149.38万股A股股份，认购金额为人民币80,000.00万元，限售期为36个月，占一心堂发行完成后股权比例为6.92%。
一心堂本次拟公开发行7,883.82万股A股股份，募集资金总额152,000.00万元，投入中药饮片产能扩建、门店建设及改造、信息化建设、补充流动资金等项目。若本次非公开发行完成，广药白云山将持有占一心堂6.92%的股权，成为其第三大股东。
据悉，“资本化”是广药白云山“十三五”做大增量、实现规模和销售网络扩张的战略实施路径之一。本次与一心堂额合作是广药白云山自去年完成定增后的首次重大投资活动，也是2017年首个重大投资项目。去年8月17日，广药白云山完成历经一年多的定增计划，募集了近80亿元资金用于大南药、大健康、大商业、大医疗四大业务板块建设。
医药分开将全面铺开
广药白云山加速布局零售市场
根据国务院办公厅此前下发通知，2017年公立医院将全面推进医药分开，改变长期以来“以药补医”的不合理现象，降低不合理的医药费用支出。国家已发布了一系列指导性文件，通过鼓励零售药店连锁经营，提高零售药店在药品终端市场上的销售比重，鼓励将符合资质条件的零售药店及时纳入医保定点范围，鼓励企业开展兼并重组，医保、医疗、处方信息的共享等。目前，国内绝大部分药品销售集中在医院终端，医院占药品市场85%，零售药店的市场份额仅占15%，随着医改推进，处方药外流，未来药店终端的份额有望进一步提升。
发展“大零售”是广药白云山大商业板块的战略目标之一，此次出资参股一心堂正式广药白云山发展“大零售”的重要布局。据了解，一心堂主要从事医药零售连锁和医药批发业务，主要收入来源为直营连锁门店医药销售收入，于2014年7月在深交所上市（002727.SZ）。一心堂主要以云南为中心布局西南医药零售市场。截至2016年9月30日，一心堂拥有3,877家直营连锁门店，直营门店数量位居行业第一。本次投资将有助于广药白云山加强与一心堂之间的合作，推动公司在零售终端的布局及公司医药零售产品在西南市场的销售
2017年1月9日
OTC连锁药店开发及上量四个步骤！
核心提示：如何与连锁上下共赢，如何让非品牌的好产品在连锁门店不断上量，成为许多OTC企业亟待解决的问题。“知己知彼，百战不殆”，唯有把握连锁脉络，在连锁开发和上量的四个阶段对症下药，连锁上量指日可待。
评估阶段
全面评估，锁定目标，
区别对待，定位提炼。
连锁药店终端可分为全国性连锁、区域性连锁，可根据口碑、品牌、美誉度和地区覆盖情况，对目标地区的连锁做一盘点梳理和划分，考察其规模、利润及近年经营和增长情况。尤其要注意连锁的直营店及加盟店的性质及比例。如此分析，可注意筛选出目标连锁，并按照一定标准将其分级分类。口碑好、品牌强、美誉度高、地区覆盖广、经营增长良好、直营店多的连锁药店，实力强，产品示范效应明显，自然成为第一梯队的候选目标。
因连锁实力、规模及谈判能力不同，可依据不同类型连锁采用不同销售模式：全国性大型连锁或区域强势连锁因其实力强、规模大、覆盖范围广，有较强的谈判能力，可选择企业连锁直供的销售模式。对于区域性连锁或中小连锁，视企业的实际情况可选择区域精细化代理销售模式。
好产品是企业撬动连锁药店市场的杠杆。随着连锁市场对品类管理的日益重视，有特色、疗效好、包装精、价格优的产品往往受到连锁药店和消费者的欢迎。因此在进军OTC市场之前，企业应深入进行市场调研，通过多种途径搜集同类竞品在目标连锁的陈列摆设、销售情况、销售模式、宣传卖点、店员认知等信息。并以此完善产品卖点、产品定位，提炼产品区隔，设计销售模式及价格链，做好进入OTC市场前的充分准备。所谓同类竞品有以下三点筛选标准：①相似成分、剂型或疗效的产品;②相近价格区间的产品;③相似销售模式的产品。
开发阶段
拜访谈判，侧重了解，
不同策略，个性上量。
此阶段进入与目标拜访谈判的实质阶段。在与连锁的拜访谈判中，应侧重了解以下要点：①连锁的扣率要求和推荐级别的关系;②推荐级别与门店任务要求和考核方式;③直营店与加盟店的管理要求区别，以及连锁总部对于门店的管理能力;④连锁内部管理执行力情况;⑤连锁回款及时度及回款方式;⑥连锁的品类管理理念及现有同类直接或间接竞品的相关信息(扣率、推荐级别、价格体系、促销形式、销售模式、队伍维护);⑦不同地区或不同门店的采购方法和管理情况(全国不同区域的门店，同一区域不同类型门店等);⑧较好的上量方法。
不同类型的连锁，其政策的制定、执行、内部管理能力有较大差别，需要在拜访谈判中详细了解、仔细辨别，针对其特点，制定进入连锁的策略及进入后的销售政策，探寻制定针对连锁的个性化上量方案和策略。
培训阶段
有效培训，加强认知，
多样活动，打造样板。
连锁门店的店长和店员是产品销售的终端实现者和强有力的产品销售推动者，店长和店员能够清楚地了解产品的特点、卖点和与竞品的区隔信息，这是产品上量的关键前提，这一环节的忽视是许多OTC企业产品虽进入连锁但无法上量的重要原因。OTC企业需清楚了解不同连锁内部培训的方式和实际中有效培训的方法，结合企业的培训资源，做到有的放矢。并通过组织多样的促销活动，增强店长和店员的产品认知，如销售竞赛等。OTC企业要对销售人员提出要求，加强客情维护，解决销售中出现的实际问题，创新促销活动。产品销售一段时间后，筛选重点店着力将其打造成为样板店，从而增强对其他门店的带动和示范作用。
提升阶段
会员教育，促销活动，
多种宣传，树立品牌。
广大会员是连锁药店的宝贵资源，OTC企业可结合连锁药店组织的会员活动实际情况，参与连锁药店的会员促销活动，结合产品特点，适时举办消费者教育或体验活动。充分利用连锁内部会员期刊或其他形式的宣传刊物，借助新媒体(如微信、微博等)扩大企业及产品的宣传，不断树立企业在消费者心中的品牌形象，最终实现强有力的终端拉动